Feeds:
Artikkelit
Kommentit

Posts Tagged ‘Markkinointi’

Kuinkahan monen hienon markkinointikampanjan loppuhuipentumaksi on huomaamatta käsikirjoitettu kappale nimeltään ”Asiakastapaamisella vedetty sekava ja ponneton Powerpoint-presentaatio”?

Presentoimisesta on nopeasti tullut nykyajan tärkein ja vaikuttavin tapa kommunikoida liikemaailmassa. Start-up-yritys saa pääomasijoittajan taakseen, uusi tuote lanseerataan onnistuneesti tai oma ura lähtee liitoon laadukkaasti toteutetun ja hyvin vedetyn presentaation ansiosta.

Olitpa sitten toimitusjohtaja, myyjä tai asiantuntija, presentaatioissasi on usein erittäin korkeat panokset. Pörssikurssi, myyntitulot tai henkilöstön motivaatio heilahtaa suuntaan tai toiseen suorituksestasi riippuen.

Yritykset käyttävät huomattavia määriä rahaa mainontaan, markkinointiin ja suhdetoimintaan. Joskus ne toimivat sellaisenaan ja kauppa käy. Usein ne kuitenkin vain avaavat oven henkilökohtaiselle tapaamiselle, jossa kaupat tehdään sillä perusteella, osataanko asia presentoida hyvin.

Slide:ology kirjan kirjoittanut Nancy Duarte pitää presentaatioita ”brandäyksen viimesenä rintamana”, koska presentaatiolla on suuri huomioarvo ja ne sijaitsevat myyntiprosessin lopussa.

Kuinka moni miljoonan euron kamppis surkastuu juuri ennen ostopäätöstä asiakkaan edessä muutamaan kiireessä koostettuun Powerpoint-diaan?

Väitän, että jos presentaation suunnittelulle omistettaisiin edes murto-osa markkinointikampanjan suunnitteluajasta, kauppaa syntyisi huomattavasti enemmän.

Mainokset

Read Full Post »

Ihmiset tykästyvät presentoijaan, joka on innostunut asiastaan ja laittaa itsensä likoon. Ei haittaa, vaikka ääni värisee ja housut repeävät.

Kun kuulijasi tykkäävät sinusta, he myös luottavat sinuun. Ja kun sinuun luotetaan, sinulta ostetaan. Tarjositpa sitten ajatuksia, palveluita tai tavaraa.

TBWA\Helsingin toimitusjohtaja Petteri Kilpinen on hyvä esimerkki energisestä ja innostavasta presentoijasta. Koska hän osaa tartuttaa energiaansa muihin, hänet kannattaa laittaa usein esiintymään asiakkaiden eteen.

Siksi TBWA järjestää säännöllisesti ilmaisia  kutsuvierasseminaareja, ”Herätyskokouksia”. Yleisönä on yleensä noin 300 yritysten ylimpään ja keskijohtoon kuuluvaa henkilöä. Tilaisuudessa on aina Kilpisen lisäksi joku nimekäs vieras presentoimassa.

Tämä formaattihan on nykyään hyvin suosittu tapa markkinoida konsultointi- ja it-alan asiantuntijapalveluita tarjoavia yrityksiä.

Ei ihme, sillä konsepti on erinomainen: Firmat profiloituvat ja asiakkaat sivistyvät – olettaen, että järjestäjä klaaraa kokonaisuuden mallikkaasti.

Tällaisissa tilaisuuksissa presentoijilla on kaksi haastavaa tavoitetta:

  1. Esiintyjien on saatava yleisö innostumaan jostain uudesta ideasta.
  2. Esiintyjien on saatava yleisö ajattelemaan, että järjestävä taho on varmasti paras kumppani tuon idean toteuttajaksi.

Nämä myynninedistämisseminaarit kaatuvat usein siihen, että firman omasta esiintymisestä on vieteri poikki.

Sillä jos presentoijana itse et ole innoissasi asiasta, et voi saada ketään muutakaan siitä innostumaan. Vasta kun itse olet liekeissä, voi saada muutkin syttymään asiallesi.

Energian ja innon välittämisessä ei valitettavasti voi ripustautua vierailevan tähtipuhujan varaan. Jos vieraileva tähti osaa innostaa, mutta sinä et, silta uuden idean ja sinun firmasi välille jää rakentamatta. Ei auta vaikka kuinka nätisti seisotte samalla lavalla vierekkäin.

TBWA:n Herätyskokouksissa paletti on esimerkillisesti järjestyksessä. Kilpinen innostaa, vieraileva tähti tarjoaa syvempää sisältöä.

Marraskuun lopussa Helsingin Wanhassa Satamassa pidetyssä Herätyskokouksessa Kilpisen perävaununa toimi Jaikusta ja Googlesta tuttu Jyri Engeström. Roolitus toimi hyvin.

Engeströmin esityksen PowerPoint-diat löytyvät Slidesharesta. Mitään iloa niistä ei tietenkään ole ihmiselle, joka ei ole nähnyt itse presentaatiota.

Vaikka itse tilaisuudet videoidaan kokonaisuudessaan, jostain kummasta syystä TBWA ei jakele ja hyödynnä niitä verkossa. Firman digiyksikkö Diegon blogissa seminaarit sentään mainitaan.

Olen mielenkiinnolla tarkkaillut muutamien myyjien ja keynote-puhujien enenergiatasoa heidän pitämissään presentaatioissa eri vuodenaikoina. Nopeasti havaitsee, kuinka kevätaurinko paistaa läpi esityksen ja milloin taas kaamos painaa hartiat lysyyn.

Energisimmätkään eivät aina säästy tältä. Marraskuun Herätyskokouksessa oli nähtävissä Petteri Kilpinen ns. talvisessa taantumakunnossa. Yleisillä kriteereillä katsottuna innostavana ja energisenä, mutta omilla kriteereillään alavireisenä.

Yleisö ei onneksi tällaista tiedosta – jos ja kun esiintyjä pystyy pitämään oman energisyytensä yleisön energisyyttä korkeammalla. Ja kun valitsee vierailevan tähden niin, ettei hänen energisyytensä rinnalla itse kalpene.

Pimeimpänä vuodenaikana ja laman pohjalla tämän ei pitäisi olla vaikeaa.

Omaa energiatasoaan kannattaa tietoisesti tarkkailla ennen presentaatiota. Pengo siis matkatavarasi läpi edes pikaisesti ja tarkista, löytyykö sieltä esim. jotain tällaista turhaa painolastia:

  • En ole oikein syysajan ihmisiä
  • Puoliso ei ymmärtänyt minua aamulla
  • En kunnolla ehtinyt valmistautua tähän
  • Nämä ajat eivät ole meitä varten

Jätä ne työpöydällesi ja lähde ilman lastia liikkeelle. Jos onnistut olemaan muiden edessä iloinen, innostunut ja tohkeissasi, niin anna sen näkyä ja kuulua reilusti.

Read Full Post »

%d bloggers like this: