Feeds:
Artikkelit
Kommentit

Posts Tagged ‘myyminen’

Faktat eivät siirrä vuoria, sen tekee usko.

Ihmiset eivät oikeasti halua tippaakaan lisää informaatiota. Sitä on maailmassa liikaa. He haluavat vain uskoa johonkin. Johonkin pörssianalyysiin, johonkin ruokavalioon, johonkin puolueeseen.

Uskon arvellaan usein tarttuvan ihmiseen Excelin soluista, PowerPointin siirtymä-animaatioista tai luettelomerkeistä.

Mutta kun ei tartu. Väestö on rokotettu niitä vastaan.

Usko tarvitsee kannattelijakseen tarinan, jotta se pysyisi hengissä. Tarinan, joka inspiroi, luo merkitystä ja antaa toivon siitä, että sinun esittämäsi ideat todellakin toteuttavat sen, mitä lupaat.

Kun kerrot merkityksellisen tarinan, ohjaat yleisöä hienovaraisesti päätymään samaan johtopäätökseen, johon sinä itse olet päätynyt. Ja mikä parasta – annat heille mahdollisuuden päättää itse, uskovatko he siihen mitä sanot.

Ihmiset arvostavat aina omia johtopäätöksiään enemmän kuin sinun johtopäätöksiäsi.

Kuulijat uskovat ainoastaan tarinaan, joka on jollain tavalla totta ja tuttua heille itselleen. Kun yleisö ottaa sinun tarinasi omaksi tarinakseen, olet onnistunut.

Parhaassa tapauksessa he alkavat itse kertoa tarinaa eteenpäin.

Mielenruuaksi omien tarinoiden keittelyyn kannattaa katsoa nämä amerikkalaiseen radiojuontaja Ira Glassin videopätkät, joista löytyy ideoita niin presentoijille kuin videobloggareillekin.

Mainokset

Read Full Post »

Rahoituksen hankkimiseen tähtäävää presentointia eli pitchausta käsittelevät oppaat ovat usein tahattomasti lannistavia. Niissä otetaan onnistuneen presentaation lähtökohdaksi se, että liikeideasi on oltava yksi maailman parhaista ja yksinkertaisimmista.

Googlen demossa asia esitettiin näin, Steve Jobs voisi vetää  iPadistä tällä lailla.

Pääomasijoittajan näkökulmasta vaatimus on ymmärrettävä. Turhia presentaatioita tulee katsottua turhauttavan paljon.

Maailmassa on kuitenkin vain yksi maailman paras liikeidea kerrallaan. Top vitoseenkin mahtuu tasan viisi.

Sen alapuolella on valtava määrä toimivia ja hyviä bisneksiä. Niiden ideat ovat usein mutkikkaita. Ne eivät taivu nokkelaksi sloganiksi tai kauniiksi käyttöliittymäksi. Silti niiden taakse saadaan rahoittajia.

Tyypillinen tilanne presentaatioon valmistautuvalle ideakauppiaalle on tämä: Esitettävänä olisi idea, joka ei varsinaisesti tihku seksiä. Minkäänlaista demomateriaalia ei ole vielä olemassa.

Turha silti panikoida. Ihmiset eivät varsinaisesti osta ideoita. He ostavat tarinan ideasta. Se tarina on paljon enemmän kuin tuotteen, palvelun tai aloitteen taustalla oleva idea. Se sisältää oikeita ihmisiä, konkreettisia tapahtumia ja tulevaisuuden haavekuvia.

Hyvä tarina on kiinnostava sijoituskohde.

Sarjayrittäjä Taneli Tikka on kiertänyt kuuntelemassa suomalaisten kasvuyritysten presentaatioita Culminatumin International Business Programin mukana. Hän kirjoittaa blogissaan, kuinka pitchaavien yritysten pitäisi kiinnittää enemmän huomiota siihen, kuinka he erottautuvat kilpailijoistaan. Tikka on huomannut myös, että vaikka yrityksen idea olisi ainutlaatuinen, sitä ei yleensä osata havainnollistaa ja konkretisoida yleisölle.

Konkretian lisääminen on oikeastaan se ensimmäinen fiksaus, jonka saa tehdä lähes kaikille tuunattaville presentaatioille. Usein kakkosena tulee hehkutuksen määrän lisääminen.

Reipashenkinen itsekehu on meille suomalaisille aika vierasta. Harva saa yleisön edessä uskottavasti ulos suustaan lausetta ”Tämä on aivan mielettömän mahtava!”.

Hehkutussordiinoaan saa löysemmälle vaikka katsomalla tätä Applen iPadin lanseeraukseuksesta tehtyä ilkikurista videoklippiä.

Meneekö tuohu jo överiksi, mitä tuumaat?

Read Full Post »

Kuinkahan monen hienon markkinointikampanjan loppuhuipentumaksi on huomaamatta käsikirjoitettu kappale nimeltään ”Asiakastapaamisella vedetty sekava ja ponneton Powerpoint-presentaatio”?

Presentoimisesta on nopeasti tullut nykyajan tärkein ja vaikuttavin tapa kommunikoida liikemaailmassa. Start-up-yritys saa pääomasijoittajan taakseen, uusi tuote lanseerataan onnistuneesti tai oma ura lähtee liitoon laadukkaasti toteutetun ja hyvin vedetyn presentaation ansiosta.

Olitpa sitten toimitusjohtaja, myyjä tai asiantuntija, presentaatioissasi on usein erittäin korkeat panokset. Pörssikurssi, myyntitulot tai henkilöstön motivaatio heilahtaa suuntaan tai toiseen suorituksestasi riippuen.

Yritykset käyttävät huomattavia määriä rahaa mainontaan, markkinointiin ja suhdetoimintaan. Joskus ne toimivat sellaisenaan ja kauppa käy. Usein ne kuitenkin vain avaavat oven henkilökohtaiselle tapaamiselle, jossa kaupat tehdään sillä perusteella, osataanko asia presentoida hyvin.

Slide:ology kirjan kirjoittanut Nancy Duarte pitää presentaatioita ”brandäyksen viimesenä rintamana”, koska presentaatiolla on suuri huomioarvo ja ne sijaitsevat myyntiprosessin lopussa.

Kuinka moni miljoonan euron kamppis surkastuu juuri ennen ostopäätöstä asiakkaan edessä muutamaan kiireessä koostettuun Powerpoint-diaan?

Väitän, että jos presentaation suunnittelulle omistettaisiin edes murto-osa markkinointikampanjan suunnitteluajasta, kauppaa syntyisi huomattavasti enemmän.

Read Full Post »

Suomalaisen kasvuyrityksen tunnistaa jo kaukaa. Sen konttorissa ahertaa ihmisiä, jotka keskittyvät niin intensiivisesti firman tarinan elämiseen, ettei kukaan huomaa kertoa tuota tarinaa muulle maailmalle.

Lupaavilla bisnesideoilla on paha taipumus kietoa tekijät pauloihinsa. Pian metsän puut, kävyt ja neulaset tuntuvat niin kiehtovilta, ettei itse metsällä tunnu olevan juurikaan väliä.

Sitten jostain tupsahtaa eteen se tilanne, jossa firman tarina pitäisi osata myydä muille. Visualisoida kokonaisuus ja kuvailla asiat hurmaavasti.

Yksityiskohtien suvereeni hallinta on voinut olla yrityksen menestyksen kivijalka, mutta nyt siitä tuleekin rasite. Presentaatioon ei synny muuta ideaa kuin kipata yleisön niskaan kuormallinen raakaa dataa.

Kaikki tulee varmasti kerrotuksi, mutta mitään ei kuulluksi. Yleisö halusi lasillisen vettä ja sai kaivonrakennusohjeet.

Tietotekniikan konsulttiyhtiö Capgeminin toimitusjohtaja Petteri Uljas on ilmeisesti nähnyt näitä presentaatiota tarpeekseen. Tietokone-lehden haastattelussa (12/09) hän toteaa:

Ongelma tässä maassa on, että esiintymis- ja viestintätaidot ovat usein hirveän heikkoja. Vaikka olisi kuinka hyvä tekniikka, mikäli sitä ei osaa esittää ja myydä, niin ei sitä kukaan osta. Tähän Suomessa pitäisi keskittyä.”

Uljas ehdottaa, että peruskoulun pakkoruotsin voisi korvata esiintymis- ja kommunikointitaitojen koulutuksella. Hänen mielestään siitä olisi tälle yhteiskunnalle paljon enemmän hyötyä.

Vuonna 2001 Microsoft arvioi, että maailmassa tehdään joka päivä 30 miljoonaa PowerPoint-avusteista presentaatiota. Esiintymis- ja kommunikointitaidot ovat kriittisen tärkeitä – etenkin kasvuyrityksissä.

Sillä, osaatko puhua ruotsia jonkin verran vai et lainkaan, ei ole juurikaan merkitystä menestyksellesi. Mutta huonosti vedetty presentaatio voi tappaa diilejäsi päivittäin.

Read Full Post »

Ihmiset tykästyvät presentoijaan, joka on innostunut asiastaan ja laittaa itsensä likoon. Ei haittaa, vaikka ääni värisee ja housut repeävät.

Kun kuulijasi tykkäävät sinusta, he myös luottavat sinuun. Ja kun sinuun luotetaan, sinulta ostetaan. Tarjositpa sitten ajatuksia, palveluita tai tavaraa.

TBWA\Helsingin toimitusjohtaja Petteri Kilpinen on hyvä esimerkki energisestä ja innostavasta presentoijasta. Koska hän osaa tartuttaa energiaansa muihin, hänet kannattaa laittaa usein esiintymään asiakkaiden eteen.

Siksi TBWA järjestää säännöllisesti ilmaisia  kutsuvierasseminaareja, ”Herätyskokouksia”. Yleisönä on yleensä noin 300 yritysten ylimpään ja keskijohtoon kuuluvaa henkilöä. Tilaisuudessa on aina Kilpisen lisäksi joku nimekäs vieras presentoimassa.

Tämä formaattihan on nykyään hyvin suosittu tapa markkinoida konsultointi- ja it-alan asiantuntijapalveluita tarjoavia yrityksiä.

Ei ihme, sillä konsepti on erinomainen: Firmat profiloituvat ja asiakkaat sivistyvät – olettaen, että järjestäjä klaaraa kokonaisuuden mallikkaasti.

Tällaisissa tilaisuuksissa presentoijilla on kaksi haastavaa tavoitetta:

  1. Esiintyjien on saatava yleisö innostumaan jostain uudesta ideasta.
  2. Esiintyjien on saatava yleisö ajattelemaan, että järjestävä taho on varmasti paras kumppani tuon idean toteuttajaksi.

Nämä myynninedistämisseminaarit kaatuvat usein siihen, että firman omasta esiintymisestä on vieteri poikki.

Sillä jos presentoijana itse et ole innoissasi asiasta, et voi saada ketään muutakaan siitä innostumaan. Vasta kun itse olet liekeissä, voi saada muutkin syttymään asiallesi.

Energian ja innon välittämisessä ei valitettavasti voi ripustautua vierailevan tähtipuhujan varaan. Jos vieraileva tähti osaa innostaa, mutta sinä et, silta uuden idean ja sinun firmasi välille jää rakentamatta. Ei auta vaikka kuinka nätisti seisotte samalla lavalla vierekkäin.

TBWA:n Herätyskokouksissa paletti on esimerkillisesti järjestyksessä. Kilpinen innostaa, vieraileva tähti tarjoaa syvempää sisältöä.

Marraskuun lopussa Helsingin Wanhassa Satamassa pidetyssä Herätyskokouksessa Kilpisen perävaununa toimi Jaikusta ja Googlesta tuttu Jyri Engeström. Roolitus toimi hyvin.

Engeströmin esityksen PowerPoint-diat löytyvät Slidesharesta. Mitään iloa niistä ei tietenkään ole ihmiselle, joka ei ole nähnyt itse presentaatiota.

Vaikka itse tilaisuudet videoidaan kokonaisuudessaan, jostain kummasta syystä TBWA ei jakele ja hyödynnä niitä verkossa. Firman digiyksikkö Diegon blogissa seminaarit sentään mainitaan.

Olen mielenkiinnolla tarkkaillut muutamien myyjien ja keynote-puhujien enenergiatasoa heidän pitämissään presentaatioissa eri vuodenaikoina. Nopeasti havaitsee, kuinka kevätaurinko paistaa läpi esityksen ja milloin taas kaamos painaa hartiat lysyyn.

Energisimmätkään eivät aina säästy tältä. Marraskuun Herätyskokouksessa oli nähtävissä Petteri Kilpinen ns. talvisessa taantumakunnossa. Yleisillä kriteereillä katsottuna innostavana ja energisenä, mutta omilla kriteereillään alavireisenä.

Yleisö ei onneksi tällaista tiedosta – jos ja kun esiintyjä pystyy pitämään oman energisyytensä yleisön energisyyttä korkeammalla. Ja kun valitsee vierailevan tähden niin, ettei hänen energisyytensä rinnalla itse kalpene.

Pimeimpänä vuodenaikana ja laman pohjalla tämän ei pitäisi olla vaikeaa.

Omaa energiatasoaan kannattaa tietoisesti tarkkailla ennen presentaatiota. Pengo siis matkatavarasi läpi edes pikaisesti ja tarkista, löytyykö sieltä esim. jotain tällaista turhaa painolastia:

  • En ole oikein syysajan ihmisiä
  • Puoliso ei ymmärtänyt minua aamulla
  • En kunnolla ehtinyt valmistautua tähän
  • Nämä ajat eivät ole meitä varten

Jätä ne työpöydällesi ja lähde ilman lastia liikkeelle. Jos onnistut olemaan muiden edessä iloinen, innostunut ja tohkeissasi, niin anna sen näkyä ja kuulua reilusti.

Read Full Post »

Harvassa presentaatiossa pelkät pointit ja väittämät ovat niin teräviä, että ne yksistään saavaat yleisön haltioitumaan. Yleisön saa kuitenkin näppeihinsä, kun havainnollistaa näkemyksensä hyvin.

Kaikessa yksinkertaisuudessaan kuvio menee näin: Ensin väität jotain, sitten osoitat väitteesi todeksi.

Itse asian myyminen tapahtuu aina perusteluvaiheessa ja perusteluja on käytännössä vain kahta sorttia:

  1. Perustelut, jotka vetoavat oikeaan aivolohkoon eli luovaan puoleemme. Esim. tarina, anekdootti, metafora tai analogia.
  2. Perustelut, jotka vetoavat vasempaan aivolohkoon eli loogiseen puoleemme. Esim. tilasto, numero tai auktoriteetteihin nojaaminen.

Ihanteellista on, jos jokaiselle pointilleen pystyy tarvittaessa heittämään perustelut kummastakin ryhmästä.

Viestintäkonsultti Olivia Mitchell on kellottanut suosittujen esiintyjien esityksistä, kuinka paljon he käyttävät aikaa pointtien perusteluun ja havainnollistamiseen. Tässä muutama mielenkiintoinen tulos havainnollistamisen määrästä:

  • Malcolm Gladwell 76%
  • Seth Godin 67%
  • Al Gore 60%

Todella vangitsevat presentoijat käyttävät siis ruhtinaallisen osan esitysajastaan väittämiensä perusteluihin ja havainnollistamiseen.

Ajoittain näkee esityksiä, joissa asia on jo onnistuneesti myyty, mutta lypsäminen sen kun jatkuu. Siksi on hyvä analysoida omia perustelujaan – onko niissä turhaa toistoa? Kahta luovaa todistusta ei yleensä tarvita, eikä kahta loogista. Yksi molempaa sorttia on usein hyvä valinta.

Oletko sinä jo tarkastellut pointtiesi ja perustelujesi suhdetta? Näkyykö yleisössäsi möllöttäviä naamoja? Ehkä pelkkä havainnollistamisen lisääminen saisi sinunkin yleisösi kiinnostumaan asiastasi syvemmin.

Read Full Post »

%d bloggers like this: